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ITAT开创服装会员制营销再获七千万美元

发布时间:2019-10-20 12:09:56

ITAT开创服装会员制营销再获七千万美元投资

服装会员店新兴之秀ITAT近日获得蓝山中国、摩根斯坦利和Citadel投资集团七千万美元的投资。这也是ITAT继2006年11月获得蓝山中国五千万美元战略投资后的又一次大注血。有关专家分析说,ITAT发展战略突破现有的连锁经营模式,并将会员制这一模式带进了服装营销的领域,超前的创意主题使其经营风险降到了最低。

ITAT国际服装品牌会员店从2004年9月开第一家分店,目前在全国146个城市 复制 了343家店,八家会员俱乐部,且全部是直营店,2006年销售额达到七亿元。

铁三角 的上下游关系

ITAT迅速扩张,其秘密武器就是与商场业主、供应商缔结销售同盟,把三方联合起来,组成 铁三角 ,共同承担一定的风险、分享扩大规模所带来的回报。在利润分成上,商场业主、供应商与ITAT按照销售额的15∶0∶25的比例分成。

与业主的合作上,ITAT进驻商场,并不像传统租赁形式一样预付租金,而是采用浮动租金的方式 将销售额的15%返给商场。为了取得商场业主的信任,ITAT对所有业主开放了自己的IT系统,以便商场业主可以实时查看到ITAT门店的销售情况,了解自己可获得的返点金额。目前,ITAT集团已经和国内主要的百货商店及超市连锁经营商形成了战略性联盟。进驻这些店铺为ITAT未来的快速发展奠定了坚实的基础。

ITAT店里的服装品牌采取先代理后收购的形式,把法国国际商标集团(中国香港)有限公司和欧洲服装集团(亚洲联盟)有限公司下属三十多个品牌(分属意、法、英、美、澳洲等国)控股并购最终纳入ITAT国际品牌服装会员店名下。目前,旗下拥有一百多个服装品牌。控制了品牌, ITAT把产品加工外包给各厂家生产,减少中间环节,采取规模采购降低成本,以最实惠的价格供给消费者价廉质优的服装。

而且在供应商方面,ITAT实行零货款战略。对其七百余家供应商以代销方式,先拿货、后结款,这样自然就将所有库存压力、物流配送转到了供应商一方。ITAT的ERP系统为每个供应商提供信息系统查询账户,他们可以随时查到产品在所有门店的销售时间、价格、由那台POS机售出,甚至细化到款式、码数、颜色。正是基于如此先进的IT系统,ITAT 赚足了供应商的信任度。

北京工商大学经济学院教授洪涛认为,ITAT发展战略已经突破现有的连锁经营模式,超前的创意主题使其经营风险降到了最低,同时也发挥了各方优势,达到各方共赢的最高境界,从而受到投资方的青睐。

另外,ITAT还将会员制这一模式带进了服装营销的领域。

会员制营销

零售市场的后经济时代已然来临, 只要开店,顾客就会上门 的观念需要改变。随着消费者知识的增长、心理需求水平的提升,以满足需求的驱动型消费将使得企业利润的获取变得越来越难,而满足消费者欲望的驱动型消费则是利润主要来源的途径。会员制依靠提供低于市场价格的商品并设立购物积分计划以鼓励多次消费,还可以享受到许多增值服务,因此对顾客产生了很强的吸引力。据了解,ITAT销售额的70%都来自于会员的重复消费。

另外,成立会员制俱乐部可以缩短门店和顾客的距离,增加双方的信息沟通,巩固自己商圈的固有消费群体,将原来各门店如根据地般的商圈联合统一起来,变成一个一卡消费各地、各地通用一卡的局面。同时也可通过对会员的调查,收集资料,展开一系列的门店工作。

目前,实施会员制计划的企业数量众多,几乎已经覆盖了所有行业。会员制在西方发达国家取得了很大的成功,但究其原因,最重要的是,会员能享受到在其他任何店都不可能有的价格优惠或独特商品,但由于国内会员制商店的价格优惠及商品的独特性并不明显,令消费者对会员制的认可度下降。当然,在服装销售领域,ITAT的会员制还是一种较为全新的模式,到目前为止,ITAT已经拥有大约四百万会员。

据了解,ITAT的会员分为贵宾会员、亲情会员、喜庆会员、团体会员、蓝卡会员、普通会员、欢乐送会员七个等级。缴纳会员费为1000元、198元、100元、30元、20元不等。 据ITAT某高层介绍,其中,普通会员的比例就占到了50%,而且,其普通会员中20%至30%是在开业时免费办理。

有关专家认为,会员制在一定时期内留住了一定数量的稳定顾客群体,从短期销售来看能起到较好的效果。但长期会产生两个主要问题:一是会籍有效期后会员流失的比率往往占正常经营的60%以上,这种会员制的模式早期会起到非常好的促销效果,然而当行业一旦跟风,其营销的效力将会减弱。

加盟与直营的利弊

加盟与直营连锁孰优孰劣,更是多年业界一直在争论的话题。服装连锁亦不例外。杉杉有限公司营销经理刘明杰表示, 虽然特许经营是今后服装企业发展的趋势,但是因为很多经销商在 销售指标 、 销售络 上没有达到加盟商的标准,所以杉杉要收回特许权,开始做直营。

ITAT集团某高层曾放言: 最近几年甚至以后都不会选择加盟。 那么服装销售真要开始从加盟转向直营?

当然,直营有其独到的优势。能有效显示公司的实力,提供形象规范;直面市场,有助于企业获取最有效的市场信息,了解消费者的需求特点;可以直接赚取较高的营业利润;因为有直接控制权,便于操作管理;能有效处理企业的库存品、特价产品等。

而采用加盟则可以加快入市时间,加快资金回笼,借助中间商现有的渠道,进行有效点扩张;节约资金投入,减少投资风险,企业可专注于产品的生产和品牌推广;能有效开发市场盲区,特别是对二、三级市场能有效渗透开发;可向中间商转移库存,减少市场风险。

而这两种方式也都有其明显的劣势。

业内人士分析认为,加盟店因为利益归属的关系,很多促销活动、形象建设等很难执行到位,市场很容易出现波动,市场价格体系也比较容易混乱,不利于品牌整体的发展,且服装行业是最缺乏忠诚度的行业,在新品牌层出不穷的今天,加盟店很容易转向别的品牌。而这也是ITAT所担心的。

直营店则由于架构庞大,人员众多,组织管理难度比较大,另外很重要的一点是,对企业的投资要求过高,要求其具有一定的经济实力。 预计2008年下半年谋求海外上市。 据ITAT集团高层人士透漏。一旦上市,资金对于其直营与高速扩张不是大的问题。 (来源:超市周刊 白雪原)

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